No início da minha carreira como Arquiteta e Designer de Varejo, era bastante comum eu sair de uma negociação de proposta com a sensação de que havia sido engolida por um tubarão que por vezes fincava aqueles três mil dentes tão profundo que minha frustração pós-reunião era enorme.
Depois de algum tempo essa sensação me incomodou tanto que cheguei a parar para pensar se eu realmente precisava estar nessa posição.
A resposta que me dei foi não só surpreendente como fundamental: eu não só precisava estar na posição de negociadora como eu queria aprender a agir como um deles. Foi um momento UAU marcante na minha carreira. Naquela época pouco havia a ser lido e estudado sobre o assunto e entendi que eu teria que aprender por observação, lógica e humildade em admitir minhas falhas. Com o tempo, a prática e os erros fui percebendo que uma das coisas mais importantes na negociação é você entender qual o seu papel e que tipo de negociação está sendo feita.
Responda: você acha que o Arquiteto e Designer de Varejo (ADV) é fundamental para o desenvolvimento de uma Marca?
Se você respondeu sim, parabéns! Afinal, é ele quem vai pensar como transformar as lojas físicas em espaços de empatia E, assim, incentivar a fidelização do consumidor E incrementar as vendas E irá propor soluções inovadoras que surpreendam positivamente o consumidor E ofereçam o melhor custo x benefício de investimento físico para a Marca E facilitem a reprodução do projeto E avaliem as condições de instalação E… (a lista é grande). Esse é o tamanho do valor do profissional devidamente capacitado a desenvolver um projeto físico para o nicho de varejo. Esse é o seu papel.
Agora, imagine a cena: uma mesa de reuniões com dois empresários (ou mais), diretores e seus conselheiros, desejando unir conhecimentos com um fim lucrativo e o menor custo possível para ambos os lados. As cartas não estão todas na mesa e se por um lado o cliente empresário quer conquistar o máximo benefício com menor custo possível, o Arquiteto e Designer de Varejo quer provar ser o melhor investimento possível para o máximo benefício da Marca. Deu pra sentir a tensão está no ar?
Para quem ainda não sabe, o nome desse tipo de negociação é B2B (Business to Business – em tradução livre, Empresa para Empresa). Sua abordagem é completamente diferente do outro tipo de negociação, que é a B2C (Business to Client – em tradução livre, Empresa para Cliente).
“Eita! É de comer ou de passar no cabelo, Ruiva? “
Calma, vamos deixar esses conceitos mais claros exemplificando.
Uma negociação para o desenvolvimento de um projeto residencial é uma negociação B2C pois de um lado temos um prestador de serviços (empresa ou autônomo) e do outro temos um cliente individual, que será atendido em suas necessidades individuais e, por isso, requer uma abordagem individualizada e personalizada. Uma negociação entre uma loja virtual ou física e o consumidor final também é uma negociação B2C pelos mesmos motivos.
Uma negociação para a elaboração de um projeto de varejo configura uma negociação B2B pois envolve duas empresas, seu foco é o desenvolvimento empresarial dos dois lados, seu objetivo é gerar lucro sobre um investimento previamente calculado com vistas ao fortalecimento de ambas as Marcas e os negociadores representam os interesses das empresas e não de pessoas.
Ficou mais clara a diferença?
Naturalmente a pergunta que segue é: como devo me portar em uma negociação B2B?
Todo o processo de negociação B2B deve ser desenvolvido com prática e estudo, afinal você não quer nadar com os tubarões só de biquini ou sunga certo? Então a primeira coisa que você deve ter em mente é quanto custa o seu serviço. Acredite, se cobrar por metro quadrado é um erro na área residencial, no varejo é choro e ranger de dentes, afinal uma loja de 25m² NÃO necessariamente é mais simples de solucionar do que uma loja de 250m². Então, se ainda não o fez, corra atrás de aprender direitinho sobre gestão empresarial e financeira (seu negócio agradeçe).
Custos e lucro da sua empresa definidos? Ótimo! Monte sua proposta e defina seus pontos fortes, fracos e até onde está disposto a ir. Pronto para a reunião?
Vou listar agora 5 passos essenciais para iniciar sua transformação de humano em tubarão bebê:
1- preste atenção no que está sendo dito desde o primeiro contato, diagnostique as objeções e, durante a reunião, seja racional e objetivo em seus argumentos de venda;
2- seja organizado e tenha em mente que é você quem precisa convencer o empresário que é a melhor solução para o desenvolvimento da Marca;
3- ouça mais, fale menos e de forma assertiva;
4- confie na sua empresa e na sua proposta – saiba que muitas negociações vão por água abaixo simplesmente por causa da insegurança;
5- desenvolva a autocrítica e aprenda com seus erros – sim, você não vai ganhar todas as negociações, mas jamais deverá deixar de saber porque não fechou o negócio.
Por último quero deixar uma das dicas de ouro que friso enfaticamente no nosso curso, mas que para muitos, só de imaginar é um parto doloroso: em qualquer negociação, seja na proposta de prestação de serviços, seja na apresentação do estudo preliminar, há sempre um vendedor e um comprador.
Adivinha quem é o vendedor? Sim, você! Aceite que dói menos pois a sobrevivência de sua empresa depende disso.
Portando invista no desenvolvimento de técnicas de vendas e acredite, isso te ajudará não só na negociação mas ao longo de todo o desenvolvimento do projeto de arquitetura. E saiba que com o tempo e a prática, suas habilidades se tornarão cada vez mais desenvolvidas e será possível fazer a transição da negociação de um momento de terror e pânico para um momento valoroso para o posicionamento de sua empresa no mercado.
Preparado para começar a mostrar seus dentes aos tubarões? Ótimo!
E lembre-se: um empresário nunca se contenta com o básico.
Um abraço e até a próxima.
*** Klely Cruz é arquiteta, urbanista, especialista em Arquitetura e Design de Varejo, especialista Master em Arquitetura e Iluminação, iluminadora cenográfica, CEO do escritório A Ruiva e uma provocadora compulsiva.
